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Variances n°10


Economie et stratégie du monde audiovisuel

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Michel Piermay, bonjour, pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs ?

Je suis sorti de l'Ensae en 1976 et j'ai complété cette formation par un doctorat d'économie monétaire à l'université de Dauphine. Par la suite, j'ai suivi les cours du Centre d'Etudes Actuarielles (CEA) afin d'obtenir le diplôme d'actuaire.
Auparavant j'avais commencé à travailler dans les métiers de la finance par la Bourse où j'ai passé deux ans a la Chambre syndicale des Agents de Change. J'ai ensuite évolué vers les métiers des investisseurs institutionnels. J'ai occupé le poste de Directeur des Investissements pour Cardif et Cortal durant 7 ans. J'ai ensuite été Directeur Financier puis Directeur Général de La Mondiale pendant 5 ans.
En 1992, j'ai créé Fixage, société d'actuariat﷓conseil. J'étais en effet depuis longtemps intéressé par le développement du métier d'actuaire﷓conseil en France où je pensais qu'il existait des besoins importants dans ce domaine. J'ai d'ailleurs joué un rôle actif dans la signature de l'accord signé entre VIAF et l'ENSAE pour faire reconnaître l'ENSAE parmi les formations habilitées à délivrer le titre d'actuaire. A l'époque j'étais Vice Président de l'ASTEC et également Vice Président de VIAF, ce qui a facilité la signature de cet accord.


Pouvez﷓vous nous présenter Fixage ?

Fixage est une société qui compte sept actuaires. Nous sommes spécialisés exclusivement dans le métier de conseil ou d'expert. Nous n'intervenons pas dans les domaines de la gestion, de l'intermédiation ou du courtage. FIXAGE est une société indépendante qui intervient principalement pour le compte de grandes entreprises ou institutions, par exemple pour la mise en place de régimes de prévoyance ou de retraite ou encore pour le suivi de leur gestion financière. Nous intervenons également pour des compagnies d'assurance, des caisses de retraites et des mutuelles, par exemple en gestion actif passif, ou dans des domaines plus classiques comme la certification des tables de mortalité.


Quelle est la particularité du métier de conseil dans le domaine de l'actuariat ?

Le terme de conseil décrit une approche bien précise du métier d'actuaire. On en a souvent une vision déformée parce que le mot "conseil" est parfois employé pour habiller des activités purement commerciales. Il existe dans notre domaine un syndicat des Actuaires﷓Conseil dont je suis président qui précise les contours et contenus de ce métiers. En l'occurrence ce terme recouvre donc deux aspects : d'une part l'appel à, l'expertise et d'autre part une partie de conseil proprement dite qui consiste dans l'accompagnement du client sur un projet, client qui est d'ailleurs souvent lui même bien avancé sur le sujet. Tout est question de degré de précision.
De sorte que nos études ont souvent un contenu théorique important. L’actuaire intervient ainsi d'une part pour l'évaluation des provisions ﷓c'est l'actuariat du Passif﷓ et d'autre part pour l'évaluation financière ﷓c'est l'actuariat de l'Actif.


Les compagnies d'assurances ou les mutuelles ont souvent leur propres services d'actuaires. Qu'attendent elles de particulier lorsqu'elles font appel à une société extérieure comme la votre ?

Tout d'abord une expérience et une compétence. Nous offrons une spécialisation pointues sur des domaines d'apparence simples mais qui se révèlent souvent fort complexes. En fait, plus le client est lui-même pointu dans son domaine, plus il demandera facilement du conseil, parce qu'il identifie plus précisément ses besoins. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle nous travaillons plus facilement avec de grandes entreprises. Cet aspect ide spécialisation est probablement lié au métier de l'actuariat-conseil lui-même : pour accepter de payer pour du conseil, il faut déjà avoir une capacité d'analyse des problèmes et des enjeux au sein de l'entreprise.
C'est la raison pour laquelle l'actuaire doit se spécialiser : il demeure compétitif parce qu'il est spécialiste dans un domaine particulier. Dans la mesure où l'intervention de l'actuaire-conseil est facturée au temps passé, il faut qu'il soit déjà efficace dans son domaine. Il ne peut pas se permettre de découvrir un problème. C'est la raison pour laquelle le développement du secteur passe par une stratégie de niche. J'y reviendrai plus tard.
Ensuite, le client a des attentes plus classiques de calcul actuariel. Enfin et surtout, il compte sur l'indépendance de l'actuaire. J'insiste sur cet aspect parce que c'est une raison importante à mon avis du développement futur de la profession. Lorsqu'il s'agit de résoudre des problèmes de précontentieux entre une entreprise et une compagnie d'assurance, ou entre deux,,compagnies d'assurance, il se pose non seulement des problèmes techniques importants en raison de la nature du métier d'assureur, mais également des problèmes de conflit d'intérêt. La compétence et l'indépendance d'un cabinet extérieur permettent alors de s'affranchir de ce type de conflits et apportent un gain de temps appréciable. Les enjeux sont souvent de taille lorsqu'il s'agit de contentieux touchant par exemple à l'épargne ou à la retraite. Le bon actuaire﷓conseil est alors celui qui sait obtenir la confiance des deux parties et proposer une solution qui repose sur la reconnaissance de son savoir -faire.


Comment envisagez vous le développement du métier d'act-


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Figure n°1 :


uaire﷓conseil à l'heure actuelle ?

C'est un métier qui demeure peu développé en France par rapport aux autres pays, parce que le service est comme on l'a vu encore souvent intégré au sein des compagnies d'assurance et des mutuelles. Il existe traditionnellement une intégration verticale des fonctions, de sorte que le conseil actuariel est un service rendu par les entreprise d'assurance qui le proposent à leurs clients et prospects. Dans une relation traditionnelle avec une compagnie d'assurance c'est souvent le courtier qui assure l'interface entre l'entreprise et l'assuré, et ce dernier n'a pas forcément l'idée de s'adresser à une société de services extérieure. Quoiqu'importante, la notion de conflit d'intérêt demeure peu sensible en France. Mais il me semble qu'on évolue vers une séparation des fonctions et que les clients prennent peu à peu conscience qu'ils peuvent avoir intérêt à payer un conseil indépendant.
On assiste ainsi à l'émergence d'un besoin de regard extérieur sur différents domaines d'intervention comme par exemple l'équilibre actif/passif, les transferts de portefeuille, l'évaluation de portefeuille d'assurance, la détermination de l'allocation d'actifs ou encore le choix d'un gestionnaire financier adapté aux besoins de l'entreprise.


Quel est dans ce métier l'apport d'une formation ENSAE ?

J'y vois un caractère double : de bonnes bases statistiques et une réelle formation économique. Cette formation étant pointue dans les deux domaines, elle fournit une véritable compétence technique et en même temps une approche critique. Connaître un modèle, savoir le mettre en oeuvre et en connaître les limites c'est à mon avis la meilleure approche possible du risque parce que précisément on est à la fois capable de le formaliser et de pointer les limites de la formalisation. Dans ce métier, le client s'intéresse peu à l'étiquette : ce qui compte avant tout ce sont l'expérience et la compétence.


Dans un métier qui requiert justement clé solides compétences techniques comment fait-on pour rester "au top" ?

Il n'y a pas de mystère : il faut d'une part consacrer une part importante de son temps à se former, et d'autre part recruter des jeunes. La théorie de l'actuariat progresse vite, d'où la nécessité de rester en contact avec le monde universitaire et savoir attirer des compétences. L’importance de la base théorique n'est plus à démontrer et est alimentée par les jeunes ; l'expérience des plus anciens garantit la capacité d'adaptation de ces compétences à des problèmes spécifiques.


Comment vous êtes vous lancé clans la création de Fixage ?

J'ai toujours orienté mon activité professionnelle en fonction d'une analyse de la demande. Lorsque j'ai démarré cette activité, les besoins étaient importants et l'offre à peu près inexistante. C'est, si vous voulez, la loi de Say : l'offre crée la demande. Une fois le besoin identifié, l’offre, si elle est correctement formulée, fait naître la demande. il s'agit en quelque sorte de faire accoucher une demande encore latente.
J'ai donc créé Fixage après mon départ de La Mondiale. Je me suis immédiatement imposé comme discipline de travailler au départ avec des clients que je ne connaissais pas : c'est à mon avis le meilleur moyen d'identifier objectivement des besoins et de formuler une offre de services.


Quelles sont les plus grosses difficultés que l'on rencontre dons la création d'une entreprise ?

La première c'est d'être seul : il n'y a plus le cocon protecteur d'une entreprise d'une certaine taille. Ensuite il faut avoir une approche disciplinée de son temps et surtout aller droit à l'essentiel, en l'occurrence détecter le besoin du client et lui donner satisfaction. Je dirais même que toute la partie administrative doit passer au second plan. Ce qui compte c'est de détecter rapidement la potentialité du client, identifier si elle existe ou pas. Et ne pas commencer par fournir du conseil gratuit.
Enfin, il faut être très vigilant en matière de trésorerie et comprendre l'importance du besoin en fonds de roulement. Lorsqu'on démarre, on ne peut pas se permettre des délais de paiements importants : il faut savoir refuser des contrats qui exigent de trop grands délais. il est plus facile qu'on croit d'obtenir des affaires mais beaucoup plus difficile de donner satisfaction et d'être payé rapidement. Il ne faut donc pas hésiter à ne pas travailler sur une mission qui créé un risque de trésorerie. Aucune banque ne finance le compte client d'une jeune entreprise.

il ne faut pas prendre le problème à l'envers : beaucoup d'entreprises déposent leur bilan, parce qu'elles négligent cet aspect. Disposer de fonds pour démarrer ne suffit pas : il faut demeurer vigilant en permanence sur les exigences du besoin de fonds de roulement. Contrairement aux grandes entreprises qui peuvent se permettre une certaine marge d'erreur en investissant dans des projets dont la rentabilité n'est pas démontrée, une petite entreprise n'a pas le droit à l'erreur. Le moindre incident, fût-ce une grève des postes qui supprime les encaissements peut devenir dramatique.


Quelles sont vos plus grandes satisfactions depuis la création de Fixage ?

Que l'entreprise se développe, recrute et accomplisse sa tâche. En fait c'est l'ensemble de la profession qui est amené à se développer. Dans ce métier, vu les nombreux domaines d'intervention, il faut se spécialiser sur des savoir-faire pointus. Le développement passe donc par une stratégie de niches et de formulation de l'offre. De sorte que chaque nouvel entrant sur le marché, loin d'être un concurrent, élargit le champ d'intervention de l'actuariat-conseil et favorise le développement du marché.

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